Mientras más grande es su poder e influencia sobre otras personas, mas grande será su responsabilidad de utilizar ese poder de forma constructiva. Asesorar a un equipo de ventas desafiará su habilidad para influir de forma positiva en cada miembro del equipo y llevarlos a su máximo potencial. Según el Centro de Investigación de Profiles International en Waco, Texas, “la falta de motivación de una fuerza de venta puede reducir su potencial a 33% de su capacidad”. Eso significa 67% menos de empuje, desempeño, pasión y productividad.
El Coaching para el desempeño en ventas es un proceso continuo conversacional que requiere conocimiento de la ciencia de la venta, psicología, maestría emocional, comunicación y procesos de transformación. Cualquier profesional competente puede ser coach. Utilizar todas sus habilidades para ayudar a sus vendedores a lograr más, ganar más y sentirse bien con sus logros, consolidará sus atributos como líder y la supremacía de sus productos o servicios en el mercado.
Aplicando el siguiente proceso, podrá mejorar el desempeño de su equipo y lograr los resultados que usted espera.
7 Pasos para Potenciar su Fuerza de Ventas
1. Enfóquese a las Fortalezas – Conocer a su equipo es crucial. Cómo son? Cuáles son sus puntos fuertes? Cómo se interrelacionan? Mientras más conozca a su equipo, más podrá influir positivamente en el. Cada miembro tiene algo que aportar al logro de la visión final y usted será el único responsable de su éxito o fracaso. Enfóquese hacia las fortalezas que usted conoce y parta de allí. La venta se gana desde el momento en que el líder se lo imagina con convicción.
2. Despéguese de su necesidad de tener razón, ser apreciado, tener control o sentirse importante. Piense en cómo podrá contribuir con el desarrollo y éxito de su vendedor. Esquive las flechas de la desconfianza, la sospecha y la ira. Lo más importante en esa reunión de coaching será fortalecer competencias para lograr mejores resultados con menos desgaste. Esta disciplina puede sonar ZEN, pero es de vital importancia en el proceso de coaching. Su reacción a la situación, ES la situación!
3. Introduzca el Dialogo: Enfoque su atención en el potencial que tiene enfrente. Invite al diálogo reconociendo esos factores potenciales enmarcando la reunión con el fin de lograr el máximo potencial. Cite la Situación Actual a Resolver y permita que su vendedor hable libremente acerca de su interpretación, punto de vista, y posibles soluciones.
4. Escuche con todos sus sentidos. Nada es más difícil que enfocar la mente a UNA sola cosa. Yogis en el Himalaya se pasan la vida practicando meditación trascendental para lograr una conexión con todo, desapegado del EGO, viviendo presente. Escuchar es una práctica similar, ya que se debe enfocar a UNA sola cosa, las palabras de su asesorado. Concéntrese en las palabras, rebóteselas de regreso, busque confirmar la información exactamente como lo ve su interlocutor. Sea amable siempre que sea posible…y siempre es posible.
5. Sondee hasta llegar a la raíz del problema. Usted es el jefe. SABE que su vendedor necesita salir más a la calle, cerrar más ventas, realizar más llamadas, o cualquier otra razón que lo llevó a esta reunión. Sondee hasta ubicar la razón real del porqué del descenso en desempeño. Permita que sea el mismo vendedor que llegue a esa conclusión lógica y confirme que existe un entendimiento del problema a resolver.
6. Interrumpa el patrón limitante. En este momento su vendedor se puede estar sintiendo juzgado, y no es una emoción que va de la mano con ventas extremas. Rompa este ciclo, enfocando la conversación a otra cosa totalmente, diferente. Pida que se les sirva un café. Salgan a caminar a otro lugar de la oficina. Vayan a tomarse un café, ordene una pizza, cambie de lugar, haga lo que sea por romper ese patrón limitante que expira en lugar de inspirar. Prepárese para introducir una alternativa potenciadora.
7. Ofrezca Feedback. Este uno de los pasos más importantes del proceso de coaching:
- Manténgalo descriptivo. Describa la situación tal cual es, sin el drama, sin juicios, sin EGO, teniendo cuidado que el vendedor no se ponga a la defensiva.
- Sea específico acerca del comportamiento a cambiar.
- Utilice referencias reales y especificas del pasado donde su vendedor a excedido expectativas con el talento que usted desea sacar a relucir. Créalo con convicción.
- Comunique claramente las consecuencias de NO cambiar
- Paute acciones precisas para asegurar que su vendedor logre esas expectativas. Reconozca los factores que aseguran este logro a futuro.
- Establezca tiempos para la consecución del plan, ofrezca una visión real y apasionante acerca de cómo lograrlo, pero deje claro que sólo el vendedor podrá escoger el camino a transitar.
Confíe en su equipo, su conociemiento de las ventas y su capacidad para inspirar y potenciar a otros. Una vez que usted observe rasgos de mejora, reconózcalo inmediatamente. Asi podrá mantener a su equipo de ventas inspirado y será cada vez menos desgastante el logro de metas altas cuando el trabajo lo requiera.
